Yeni dönem pazarlama staretijilerinde önemli bir yer tutan Nöro Pazarlamada, karşımıza  çıkan terimlerden biri de sürüngen (diğer bir adıyla “eski”) beyindir. Hatta Nöro Pazarlamanın temel unsurlarından biri olarak da adlandırılır. Bu yüzden de Neuro Pazarlamayı kavramak ve en iyi şekilde uygulamak için sürüngen beyni iyi tanımak gerekir. 

İnsan beyni, işlevsel olarak 3 kısma ayrılır. Yeni Beyin, Orta Beyin ve Sürüngen (eski) Beyin. Yeni beyin gerçek düşüncelerle, orta beyin duygu ve altıncı hislerle ilgilenirken, sürüngen beyin son kararı verme görevini üstlenir. Yani bir bakıma sürüngen beyin, beynimizin patronudur.

 

 

 

Pazarlama faaliyetlerinde yapılan hatalardan biri, hedef olarak yeni beynin seçilmesidir. Kişiler bir ürün veya hizmeti mantıklı bulur ve onu kullanmaya başlar. Teoride doğru gibi görünen bu düşünce pratikte ise hiç geçerli değildir. Çünkü satın alma süreçlerinin en başında ikna edilmesi gereken, sürüngen beyindir. Yani insanların beynindeki satın alma tuşuna basmak için sürüngen beynin aklını çelmeniz gerekir.

Bunun için de sürengen beynin özelliklerini anlamalı ve ona göre planlama yaparak hareket etmelisiniz.

Sürüngen Beynin Özellikleri Nelerdir?

1) Benmerkezcidir. Odaklandığı unsurlar 4 maddeye ayrılır. Kendini koru, beslen, devamlılığını sağla, kaç.

2) Gerçekci değildir. Mantıkla değil, tamamen içgüdüleri ile hareket eder. Bazı kampanyalarınız için “Gayet mantıklı ve uygun bir kampanyaydı, neden başarılı olmadı ki?” diye düşünüyorsanız, bunun sebeplerinden biri de mantık ile hareket etmeyen sürüngen beyni etkileyememeniz olabilir.

3) Somut ve net kanıtlarla ilgilenir. Yani “Çok başarılıyız” veya “Biz en iyisiyiz” gibi cümleler hiç ilgisini çekmez. Bu iddiaların istatistikler, müşteri hikayeleri vb. yardımcılarla desteklenmesi gerekir.

4) Sadece menfaati olan şeylerle ilgilenir. Yani bencildir. Bu yüzden pazarlama stratejilerinizi insanların sorunlarını giderecek çözümler üzerine kurarsanız, başarıyı yakalarsınız.

5) Sadeliği sever. Bir web sitesi hazırlarken veya bir tasarım yaparken çoğu zaman ayrıntılarda boğuluruz değil mi? Oysaki sadelik sürüngen beyni daha fazla etkiler. Karmaşıklık ise kaçırır.

6) Görsel kanıtları sever. Birçok cümle kurmak yerine etkili ve yaratıcı bir görsel hazırlayarak sürüngen beyni çok daha kolay ikna edebilirsiniz.

7) Sözcüklerden çok etkilenmez. Bir sunum yaparken, ürün pazarlarken veya bir önerinizi kabul ettirmeye çalışırken sözcüklerinizin etkisi sadece %7’dir. Vücut dilinizin etkisi %55 iken, sesinizin etkisi de %38’dir.

8) Zıtlıklar ilgisini çeker ve daha hızlı karar verir. İnsanlara, ürün veya hizmetinizi kullanmadan önceki ve kullandıktan sonraki durumlarını etkili bir biçimde gösterirseniz, istediğinizi daha kolay elde edersiniz.

9) En çok başa ve sona odaklanır. Bir hikaye anlatırken veya bir sunum yaparken başlangıcınıza ve sonlandırmanıza özen gösterin. Mesela bir sunuma uzun bir girizgah yaparak başlamak yerine vurucu bir cümle ile başlamanız daha etkili olur.

10) Yargılamayı ve etiketlemeyi çabuk yapar, kararı zor değişir. Eğer etkileşimin ilk aşamalarında müşterilerinizin dikkatini çekemezseniz, onları sonsuza kadar kaybedebilirsiniz.

11) Tekrarlara karşı duyarlıdır. Dikkat çekmek istediğiniz cümleleri birden fazla kez tekrar ettiğiniz zaman sürüngen beyin bu cümlenin diğerlerinden daha önemli olduğunu düşünür ve dikkatini oraya yoğunlaştırır.

12) Kendisi gibi davranan ve kendisine benzer kişilere daha açıktır. Yani pazarlama faaliyetlerinizde müşterilerinize onlar gibi davranmalısınız. Bu durumu sosyal hayatınızda da görebilirsiniz. Birlikte zaman geçirmek istediğiniz kişiler genelde yapı itibarıyla size benziyorlardır.

13) Hikayelere karşı çok duyarlıdır. Bunun sebebi somut ve gerçek şeylere olan ilgisidir. Hikaye anlatımını sık sık pazarlama faaliyetlerinize eklemeye çalışın.

14) Güven duymak ister. Yaratıcılığınız, tutkunuz, dürüstlüğünüz ve korkusuzluğunuz sürüngen beynin size güven duymasını sağlar. Güven duygusunu hissetmediği zaman kaçmak isteyecektir.

15) Yalnızca duygular tarafından harekete geçer. Yani mesajınızın müşterilerin beyninde yer etmesi için onların bazı duygularını (sevinç, şaşkınlık, aidiyet vb.) harekete geçirmeniz gerekir.

Belki şu soru aklınıza gelebilir, bu anlatılanlar herkes için geçerli mi? Sürüngen beyin, ilk insanlığın gelişimden beri var olduğu için farklı kültürlerdeki insanlarda farklılıktan çok benzerlik gösterir.Bu yüzden kültürden kültüre birçok şey değişmesine rağmen, sürüngen beynin özellikleri her kültürde (istisnalar dışında) aynıdır.